Präsentationen und öffentliche Auftritte stehen für die Allermeisten von uns regelmäßig auf der Agenda. Ob Pitches, Reden, Moderationen oder auch firmeninterne Präsentationen: viele dieser Gelegenheiten, Erfolge einzufahren, lösen negative Gefühle aus. Dass das nicht sein muss und wie auch du Schritt für Schritt Experte im Präsentieren und Überzeugen wirst, haben wir hier für dich zusammen gefasst:
Um eine gute Präsentation abzuhalten, ist eine positive Einstellung essentiell, und zwar sowohl bei der Vorbereitung, als auch beim Auftritt selbst! Denn nur wer sein Topic, sein Ziel, sein Material und auch sich selbst sehr gut kennt, kann vor Publikum oder bei einem Pitch überzeugend auftreten.
Branchen-Größen wie Steve Jobs setzten hier auf Bleistift und Papier: Seine Präsentationen waren eher wie Spielfilme aufgebaut, hatten Höhepunkte, Bösewichte, Aha-Momente und großen Überraschungen. Wie beim Erstellen eines Briefings lohnt es sich hier, die wichtigsten Eckdaten schriftlich festzuhalten.
Zunächst solltest du also einige Punkte definieren, und zwar:
- Was ist das Ziel? Möchtest du ein Produkt vorstellen, eine Idee näherbringen, deine Firma bekannt machen oder dich selbst präsentieren?
- Was ist das Thema? Was ist das Produkt? Und da du präsentierst: Wer bist du? Welche Probleme löst ihr? Warum solltet ihr den Auftrag ergattern?
- Wer ist das Publikum? Was willst du von ihm? Wie weckst du sein Interesse? Mehr dazu in Punkt 2
Aber noch ein weiterer entscheidender Punkt darf beim Mindset nicht außer acht gelassen werden: Nervosität, Lampenfieber und Auftrittsangst. Tatsächlich reagieren 80% der Menschen mit Unsicherheit oder Angst, wenn sie im Fokus der Aufmerksamkeit einer Gruppe stehen.
Diese völlig normale Reaktion ist durch einige Hacks zu bewältigen:
- Gib deinem Auftritt oder deiner Präsentation einen Sinn und sehe sie nicht als Zwang – „Ich muss das jetzt machen, um XY zu erreichen“ ist keine besonders gute Herangehensweise, im Gegensatz zu: „Wenn ich das jetzt mache, kann das meinen Weg ebnen, um XY zu erreichen!“
- Sei immer im Hier und Jetzt: sowohl bei der Vorbereitung, direkt vor der Präsentation oder während des Auftritts: dein Fokus liegt auf genau diesem Moment! Diese Präsenz kommt dir auch in deiner Wirkungsweise auf dein Umfeld zugute.
Auftrittsangst kann extreme Züge annehmen: häufig ist die Angst vor einer Präsentation, die einen beruflichen Aufstieg begünstigen würde, so groß, dass man lieber da bleibt, wo man jetzt ist. Hier gibt es die Möglichkeit, ein Auftritts-Coaching zu machen. Der deutsche Auftritts-Coach und Psychiater Dr. Michael Bohne hat uns hier einen weiteren Tipp gegeben, den auch du anwenden kannst:
„Bleib beim Auftritt so alt wie Du bist. Klingt komisch, aber die meisten Menschen mit Auftrittsangst schrumpfen in dem Moment und vergessen dann wie alt und kompetent sie in Wirklichkeit sind. Und grade wenn dich größere Ängste plagen, noch ein Tipp, mein Buch lesen: Klopfen gegen Lampenfieber im Rowohlt Verlag.“
Dr. Michael Bohne, Psychiater, Coach und Sachbuch-Autor
Wer ist dein Publikum? Um deine Präsentation optimal aufzubereiten und die Zuseher richtig abzuholen, ist es wichtig, sein Publikum zu kennen, bevor man im Rampenlicht steht! Denn um beim Präsentieren zu überzeugen, solltest du dein Publikum auf dem entsprechenden Wissenstand ansprechen, dies aber nicht mit Fakten und Tipps, die mehr als 20% bereits kennen, langweilen.
3 Wege, um herauszufinden, wer dein Publikum ist:
- Du weißt, welche Positionen dein Auditorium inne hat? Gib die Job-Description auf LinkedIn ein und sieh dir an, über welches Know-How sie verfügen!
- Bei einem Auftritt mit einem Event in den sozialen Medien oder bei einem Pitch kannst du dir einzelne Teilnehmer raussuchen oder über die Firmenwebsite ermitteln und so ihre Interessen, ihre Sprache und ihre Projekte in Erfahrung bringen. Ein solches Projekt kannst du dann auch in deiner Präsentation positiv oder negativ erwähnen – aber Achtung: bleib hier lieber bei einem Wording wie „…wenn man hier noch X gemacht hätte, hätte es noch besser funktioniert“ anstatt es einfach als Worst Practice aufzuzeigen.
- Wenn du vor einem (möglichen) Kunden präsentierst bzw. pitchst, kann du zusätzlich punkten, in dem du Präsentation in den CI-Farben oder -Schrift des Unternehmens gestaltest oder ein häufig von der Firma aufgegriffenes Wording verwendest.
Art Directrice und Designerin Laura Karasinski hat nicht nur jeden Tag mit nationalen und internationalen Kunden zu tun – die junge „Forbes 30 Under 30“-Representive überzeugt auch auf den Bühnen von TEDx-Talks, Universitäten und Konferenzen:
„Wenn man freie Wahl auf das Thema eines Vortrages hat, kann ich empfehlen von Herzen zu sprechen. Themen die einem Menschen persönlich auch ein Anliegen sind, erreichen durch die Aussprache umso mehr Dritte, wenn sie authentisch kommuniziert werden. Darüber hinaus habe ich die Erfahrung gemacht, dass es ausreicht mit einem Vortrag oder Talk eine Person zu erreichen zu wollen, bevor man sich dem Druck aussetzt, es allen Personen im Raum recht zu machen. Auch eine Person ist ein Anfang und es Wert die Bühne zu betreten.“
Laura Karasinski, Art Directrice, Designer & Founder Atelier Karasinski
Nicht nur im Marketing ist es wichtig, seine Buyer Personas zu kennen:
Auch bei Präsentation oder Pitch kann eine optimale Ansprache den kleinen Unterschied machen!
Die Bezeichnung Trikolon kommt aus dem griechischen und bedeutet so viel wie „Dreierglied“ – sprich einen dreigliedrigen Satz. Schon die antiken Schriftsteller wie Cäsar oder Cicero zogen dieses beliebte Stilmittel gerne in ihren Schriften heran. Häufig sieht man es in Kombination mit einer Steigerung (Klimax, Antiklimax) wie z.B. bei „Gut, besser, Gösser“ oder einer Alliteration („Spiel, Spaß, Spannung“).
Das es so häufig verwendet wird, hat einen einfachen Grund: es ist einprägsam! Und deswegen eignet es sich hervorragend für dein Präsentation. So ist das bloße Nennen von vielen Fakten oder Argumenten häufig öde und man kann nicht detailliert auf die einzelnen Punkte eingehen. Deswegen ist es ratsam, sich die 3 Hauptargumente oder -fakten zurechtzulegen und intensiv auf diese einzugehen.
Auch bei der Gliederung der Präsentation kann man sich den Trikolon zur Hilfe nehmen, wie z.B.
- Theorie – Beobachtung – Fazit
- Vorteile – Nachteile – Abwägung
- So war es in der Vergangenheit – so ist es jetzt – so könnte es in Zukunft weiter gehen
Bei Pitches hilft der Trikolon übrigens auch, um deine Key Message noch einmal einprägsam zusammen zu fassen und so im Gedächtnis des Kunden zu bleiben!
Möchtest du dein Thema visuell unterstützen? Eine der Go-To-Optionen ist hier das erstellen einer Präsentation. Aber Achtung: öffne mal deine letzten 3 Präsentationen – und jetzt lösche alle Aufzählungspunkte. Denn: anders als in den unzähligen Präsentationen in Schule und Uni gelernt haben, tragen diese in keinster Weise zur Übersichtlichkeit oder zum Verständnis bei.
Beim Vortrag selbst passiert Folgendes: du wechselst deine Folie, der Zuseher beginnt schnell, die ganze Folie in sich aufzusaugen. Dabei hat er natürlich keine Ohren mehr für deine Erklärung der einzelnen Punkte. Wenn er mit dem Lesen fertig ist, bist du noch immer beim Erklären – doch das Publikum ist bereits der Meinung, den Inhalt zu kennen und langweilt sich. Deswegen ist es wichtig, dem Zuseher die Möglichkeit zu nehmen, voraus zu lesen.
Stattdessen kannst du die Aufzählungspunkte auf einzelne Folien verteilen – und zwar in kurzen, knackigen Texten. Nimm dir als Beispiel das Erstellen eines Tweets: prägnant und auf den Punkt!
Kalkuliere pro Folie maximal 200 Zeichen ein, die du höchstens 20 Sekunden lang zeigst. Dies hat zwei große Vorteile: Du kannst dich auf dich selbst, deinen Auftritt, das Publikum, die Energie im Raum und deine Stimme konzentrieren, anstatt Angst zu haben, nicht alle Punkte der Folie zu behandeln. Außerdem geht der Präsentation so nicht die Luft aus: es bleibt spannend und es ständig passiert etwas!
Diese kurzen und knackigen Texte sind grade bei Pitches aus zweierlei Gründen optimal: der Kunde hat das Gefühl, dass das Briefing verstanden wurde und ist möglicherweise vom Wording im Stil eines Slogans zusätzlich begeistert!
Der daraus resultierende Platz, auch genannt Whitespace, muss übrigens nicht mit Stockfotos gefüllt werden, sondern sorgt für Übersichtlichkeit, Ordnung und rückt den Inhalt noch mehr in den Fokus.
„Eine banale Kleinigkeit: niemals, niemals, niemals verwendet man weißen Hintergrund in seiner Präsentation! Wahrnehmungs-technisch eine Katastrophe und hoch anstrengend für die Augen.“
Alexander Hofmann, Executive Creative Director Young & Rubicam, CCA Vorstand
Apropos Stock-Fotos: niemandem ist geholfen, wenn du diese ständig und unkontrolliert in deiner Präsentation verwendest. Es ist aber sinnvoll, diese gezielt und relevant einzusetzen: Studien haben ergeben, dass sich 65% Menschen an Inhalte mit Bildern nach 3 Tage erinnern – ohne Bilder sind es jedoch nur 10%. Achte deswegen darauf, dass deine Bilder hilfreich sind, das Gesagte unterstützen, diesem aber nicht die Show stehlen und relevant sind – frei nach dem Motto: Klasse statt Masse.
Gute Beispiele hierfür sind zum Beispiel Screenshots: sie erzeugen meistens großes Interesse, sind sehr anschaulich und erhöhen noch dazu deine Glaubwürdigkeit.
Eine andere Form, Bilder einzusetzen, ist, Zahlen und Größen zu verdeutlichen. Als Beispiel: bei der Präsentation des iPods nützte Steve Jobs nicht den Aufhänger, dass dieser über 5 GB Speicherplatz verfüge, sondern sagte, dass man mit ihm „1000 Songs in seiner Hosentasche“ habe. Gut, die Zeiten von 5 GB Speicherplatz sind längst vorbei – aber je Höher die Zahlen werden, desto wichtiger ist es, diese durch Metaphern und emontionale Beschreibungen einfacher begreifbar zu machen!
Bei einem Pitch kommt es auch darauf an, das unterschiedliche Know-How der anwesenden Kunden-Parteien zu bündeln um auf allen Längen zu überzeugen – dies funktioniert optimal mit Bildern, die das gesagte veranschaulichen!
„Keynote , Prezi, Overhead-Folien oder Powerpoint sind Präsentations-Hilfen, nicht die Präsentation. Der Mensch ist die Präsentation. Auf sie/ihn sollte man hören und schauen. Sonst könnte man gleich ein Booklet schicken. Kunden kaufen in erster Linie die Menschen und wie sie denken erst in zweiter Linie den Inhalt.„
Alexander Hofmann, Executive Creative Director Young & Rubicam, CCA Vorstand
Wer kennt’s nicht: „…um euch das Ganze zu verdeutlichen, habe ich heute ein Video mitgebracht!“, gefolgt von einem der Schaudermomente eines jeden Vortragenden: Das Video lädt nicht, der Ton funktioniert nicht, das Video ruckelt oder man sieht das Weihnachts-Pulli-Foto aus dem Jahr 1988, welches den Desktop ziert. Auch die Stille vor und das Geraschel nach dem Video sind keine Stimmungsmacher, weiter der Präsentation zu folgen.
Achte deswegen auf 3 einfache Hacks:
- Ein- und Ausleitung
Das Video soll nicht deine Wissenslücken füllen, sondern dein Know-How unterstreichen. Deswegen solltest du dein Video unbedingt einleiten, zum Beispiel so: „Um den Zusammenhang zum nächsten Video herzustellen: es kommt von Firma X, die Y machen und dieses Video erstellt haben, um Z zu erreichen.“ Nach dem Video kannst du dich für deine Zuhörer direkt in den Fokus der Aufmerksamkeit katapultieren, indem du fragst: „Nun, was haben wir hier gesehen? Frau ABC hat uns X erklärt und darauf möchte ich nun weiter eingehen.“ - In der Kürze liegt die Würze
Seien wir uns ehrlich: die meisten Videos in Präsentationen werden spätestens nach einer Minute langweilig. Hab keine Angst, dein Video zu schneiden – beispielsweise auch das Logo oder das Outro zum Schluss. - Technikfallen kennen
Der unangenehmste Moment für Redner und Publikum überhaupt: Wenn das Video nicht beginnt zu laufen, dicht gefolgt von der Panik die ausbricht, wenn es ohne Ton abläuft. Deswegen solltest du davor sicherstellen, dass du im WLAN bist oder das Video auch ohne läuft und die Boxen überprüfen.
Was machen bei einer Neukunden-Präsentation? Technik selbst mitbringen? Wer positiv punkten und gleichzeitig sicher gehen mag das auch wirklich alles klappt, schaut bereits ein paar Tage vor der Präsentation beim Kunden vorbei.
Fazit: Videos sind ein fantastischer Weg, dem Publikum etwas zu zeigen, anstatt einfach nur davon zu reden – aber man muss sie richtig einsetzen!
„Video lets me bring other people and ideas onto the stage in an edited way. It also helps me show off the expertise on our team, which helps us gain credibility as a company.“
Chris Savage
Jeder gute Film oder Werbespot braucht einen Plot mit Bösewicht und Helden. Um dein Publikum von Beginn an zu faszinieren und präsent zu halten, nimm dein Thema oder dein Produkt kreiere einen Konflikt oder Feind darum herum, welchen du dann im Laufe des Präsentation quasi besiegen. Übrigens: auch ein Problem oder eine festgefahrene Meinung können einen Feind darstellen – und bei einem logischen und anschaulichen Sieg stehen die Karten optimal den Neukunden zu überzeugen!
„Der beste Tipp, den ich je für Präsentationen und Pitches gehört habe war von einem Geisel-Verhandler. Nicht gerade der typische Präsentations-Coach, aber sicherlich einer der faszinierendsten und vor allem jemand, der weiß, wie man mit einem schwierigen Publikum umgeht: „If you want to be interesting, be interested.“. Die meisten Präsentatoren denken, dass es um sie geht. Um ihre Großartigkeit, um ihre tollen Ideen. Tut es aber nicht. Es geht um die Menschen, die einem zuhören. Und wenn man dieses verliert, ist meistens nicht deren Schuld, sondern die eigene. Also nicht versuchen zu beweisen, wie genial man ist, einfach zeigen, dass man sich ehrlich für die Aufgabe, den Kunden und seine Themen interessiert und hart und leidenschaftlich an diesen gearbeitet hat.“
Alexander Hofmann, Executive Creative Director Young & Rubicam, CCA Vorstand
Apropos Meinung: ein guter Aufhänger um deine Präsentation zu starten ist, eine umstrittene Meinung in den Raum zu stellen und diese dann nach und nach mit Argumenten untermauern. Auf diese Art und weise können Daten oder Taktiken, die sonst eher trocken wirken, spannend und verständlich vermittelt werden! Storytelling ist also unumgänglich, um den Zuhörer an sich zu fesseln.
Wir haben noch 4 weitere Möglichkeiten, wie du einen roten Faden durch deine Präsentation ziehen kannst:
- Erzähle eine Geschichte, die immer wieder mit Lektionen gespickt ist.
- Leite eine Geschichte ein, einen mittleren Block aus Taktiken oder Learnings, und erzähle dann die Geschichte fertig
- Eine Liste aus Taktiken, Argumenten oder Lektionen, die je mit den stärksten beiden beginnt und endet
- Ein emotionaler oder humorvoller Vergleich, der dein Thema zusammen schnürt und erklärt.
„Authentizität schlägt alles. Wenn man die Aufmerksamkeit, des Publikums behalten möchte, dann geht das nicht mit Informationen sondern nur, in dem man sich so einbringt wie man ist und in dem man eben Geschichten erzählt. Worum ging es? Was ist passiert? Was ist schief gelaufen? Was war entscheidend für den Erfolg? Welche Erfahrungen können anderen helfen? Wo gab es Freude, wo Niederlagen, wo neue Wege? Am Glaubwürdigsten ist eine Geschichte wohl ganz ohne Powerpoint-Slides bzw. wenn man Powerpoint möglichst sparsam und im Hintergrund einsetzt. Wer das im Ted-Style oder gar im 360-Grad-Vortragsmodus beherrscht, dem ist der Erfolg so gut wie sicher.“
Helmut Blocher, Gründer und CEO, SUCCUS | Wirtschaftsforen
Mal ehrlich: saßen wir nicht schon alle in Vorträgen, bei denen der Redner sagte: „Hebt eure Hand, wenn…“ oder „Wie viele von euch haben schon…“ -und sich niemand rührte? Wenn niemand die Hand hebt, entsteht eine Art Spirale des Nicht-Mitmachens. Im schlimmsten Fallen fragt der Vortragende danach noch in den Raum, der so still ist, dass man eine Stecknadel fallen lassen könnte, hinein: „Ach kommt schon, niemand?“ oder noch grausamer: „Ok, wie viele von euch erheben ungerne die Hand?“
Diese Zeiten sind vorbei! Wir haben 3 spannende Arten, die Interaktion mit dem Publikum zu erhöhen, ohne in die fiese Nicht-Interaktions-Spirale zu kommen:
- Bitte deine Zuhörer, eine Google-Suchanfrage auf ihren Handies zu machen, um etwas darzustellen.
- Bitte deine Zuseher, Antworten und Vorschläge auf eine direkte, sehr einfache Frage hinaus zu rufen und zeige dann auf der nächsten Folie, was sie wahrscheinlich gesagt haben.
- Bitte dein Publikum, die Augen zu schließen und sich ein Szenario oder eine Antwort zu überlegen und löse dann auf, ob sich dieses mit deinem deckt.
Deine Stimme ist dein Instrument und deine Worte die Töne die du spielst: umso besser alles im Einklang ist, umso stimmiger deine Präsentation.
Deswegen solltest du dir zunächst klar werden, wie deine Stimme klingt – sowohl in der Vorbereitung als direkt vor der Präsentation. Eine ideale Stimmfarbe für alle Präsentationen und Reden gibt es nicht, jedoch kann man sagen, dass deine Stimme Präsenz, Energie und Selbstsicherheit mittragen sollte. Nimm deine Stimme mal auf, wenn du diese Stimmfarben imitierst, so weißt du genau, wo du nachbessern musst – auch wenn die wenigsten von uns gerne ihre eigene Stimme hören!
Direkt bevor du dann den Raum oder das Büro betrittst, mach noch mal einen kleinen Stimm-Check: ist deine Stimme klar? Zittert sie oder ist sie fest? Falls etwas nicht stimmt, nütze den kleinen Puffer, den du unbedingt einplanen solltest, um dich zu beruhigen und in Stimm-ung zu bringen. 😉
Wechsle während deiner Präsentation die Geschwindigkeit, die Lautstärke und die Emotion in deiner Stimme und passe stehts deine Gestik, Mimik und ggf. deine Folien daran an – so hältst du die Stimmung spannend und abwechslungsreich!
Verköprere Leidenschaft, Enthusiasmus und Zielstrebigkeit und halte deine Sprache einfach: Präsentations-Experten wie Steve Jobbs verzichteten getrost auf Wörter aus den Satzbaukästen der Marketingexperten und stellten so stets den Inhalt, nicht die Worte in den Mittelpunkt.
Verzichte auf Hedgeing, sogenannte Konjunktiv-Konstrukte wie „Ich würde meinen, dass…“ – hierbei handelt es sich um eine komplizierte Form der Pseudo-Höflichkeit, die die Botschaft „hinter einer Hecke versteckt“, anstatt sie direkt zu präsentieren.
Auch Worte wie „eigentlich“, Formen von Zwang wie „müssen“ oder mit Schmerzen behaftete Worte wie „zermürbend“ oder „plagend“ haben in einer Präsentation kaum etwas verloren. Forscher zeigten, dass letztere sogar das Schmerzgedächtnis aktivieren können somit nicht nur das eigene, sondern auch das Wohlgefühl der Zuhörer mindern können.
Außerdem ist der ständige Einsatz der Präsens ein Produkt der heutigen, gehetzten Zeit. Hab keine Angst davor, das Futur für zukünftige Dinge und die Vergangenheit für Dinge, die zurück liegen zu verwenden. Anstatt zu sagen: „Ich muss später in die Sitzung“ oder „Ich fliege morgen nach Berlin“ ist es sehr entlastend, „Ich werde später in die Sitzung gehen“ oder „Ich werde morgen nach Berlin fliegen“ zu verwenden.
Wer sich, wie Carmine Gallo, Präsentationen von Jobs über einen längeren Zeitraum bei Youtube angeschaut hat, wird feststellen, „dass er sich mit jedem Jahrzehnt erheblich gesteigert hat„. Niemandem wurde das Wissen, optimal zu präsentieren und zu überzeugen in die Wiege gelegt. Deswegen optimieren kompetente Redner ihre Fähigkeiten Präsentation für Präsentation, holen sich Feedback ein, schauen sich wichtige Dinge von Branchengrößen ab und halten ihr Präsentations-Know-How stets auf dem neuesten Stand!
