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Content-Marketing-fuer-IT-Firmen

Wenn dich News und Trends aus der Film- und Werbewelt sowie Video und Inbound Marketing interessieren und du gerne isst und reist, dann mach es dir schon mal gemütlich. Diese Themen und noch mehr sind nämlich in unserem Factory Blog Zuhause.

Content Marketing für IT-Firmen: So gewinnt man ihr Vertrauen

58 % der IT-Käufer verwenden Social Media, um sich für eine IT-Lösung zu entscheiden. Welchen Eindruck übermittelt dein Unternehmen auf Social Media und den Owned Media-Kanälen? Ist die Information überzeugend genug, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen? Wird die Lösung auf eine Art und Weise präsentiert, die sich von der Konkurrenz abhebt? Wird dem Unternehmen über die online Kanäle eine Stimme verliehen, die beim Publikum Vertrauen aufbaut?

 
Die Antworten auf diese Fragen geben Auskunft darüber, wie effektiv die Content Marketing Strategie eines IT-Unternehmens bereits ist. Gerade in dieser Branche ist die Konkurrenz vor allem auf internationaler Ebene ziemlich stark. Wie schafft man es, nichtsdestotrotz auf die oben genannten Fragen mit einem deutlichen Ja” antworten zu können? 
 
Dazu braucht es eine starke, konsistente Stimme, die die Menschen und Werte des Unternehmens widerspiegeln. Das gilt nicht nur für B2C, sondern auch für B2B Marketer. Wir wollen nicht von abstrakten Firmen-Fassade kaufen. Menschen interagieren lieber mit Menschen und noch lieber mit denen, die ihnen sympathisch sind. Dabei bietet Content Marketing für IT-Firmen die Chance, die Markenpersönlichkeit samt Werten und Motivation zu vermitteln und dadurch über online Channels auf eine persönliche Art und Weise mit dem Publikum in Kontakt zu treten. 
 
Dabei wirkt informativer, überzeugender Content wahre Wunder. Jedoch auch nur, wenn er richtig positioniert ist, was nicht nur von Ort und Zeit abhängig ist, sondern auch vom Verhalten der Nutzer, das sich getrieben von der Digitalisierung ständig verändert. Das betrifft sowohl die Art und Weise, wie sie nach Lösungen suchen, als auch wem sie dabei vertrauen und wie sie den konstanten Fluss an Daten und Information, die ihre Kaufentscheidung beeinflussen, filtern und bewerten. 
 
Wie man all diese Kriterien unter einen Hut bekommt, sehen wir uns in diesem Beitrag genauer an. 
 

10 Content Marketing Tipps für IT-Unternehmen

 
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1. Mach deinen Content zum Alleskönner


Anderer Käufer, andere Anforderungen und anderer Prozess. Der Mythos der Customer Journey
je nach Prioritäten, Branche, dem Alter und der Position des Käufers verläuft sie unterschiedlich. Das bedeutet: Einerseits muss der Content den verschiedenen Kriterien der unterschiedlichen Käufer entsprechen. Andererseits muss die Content-Promotion-Strategie ermöglichen, dass die Inhalte zur richtigen Zeit, auf der richtigen Plattform und für den richtigen Käufer bereit gestellt werden.
 
Dazu sollte für jeden Kommunikationskanal spezifischer Content erzeugt werden, wobei der jeweilige Kontext zu berücksichtigen ist: Warum verbringt die Zielperson Zeit mit dem jeweiligen Kanal? Was erwartet sie sich davon? Welche Konventionen prägen das Medium? Was möchte das Unternehmen durch das Veröffentlichen des Contents auf diesem Kanal erreichen?  
 
Gleichzeitig sollte der Content aber auch über Suchmaschinen und auf der Unternehmens-Website einfach zu finden sein. Dafür ist SEO-Strategie und IA (Information Architecture) verantwortlich. 
 
Damit die einzelnen Kanäle zusammen und nicht gegeneinander arbeiten, sollte die Customer Journey abgesteckt und erfasst werden, was die einzelnen Menschen dazu bewegt, mit der Marke zu interagieren und welches Ziel sie dabei verfolgen. Dadurch kann bei der Contentplanung und -produktion genau darauf eingegangen und somit geholfen werden, diese Ziele zu erreichen. 
 
 

Wenn heute eine neue IT-Lösung angeschafft werden soll, geht die Anwendung in den meisten Fällen über die Grenzen der IT-Abteilung hinaus. Das bedeutet, dass auch die Entscheidung für oder gegen einen IT-Partner nicht nur von den IT-Experten, sondern von einem funktionsübergreifendem Team verschiedenster Abteilungen
wie zum Beispiel Marketing, Sales, Finanz und HR getroffen wird. Was das für die Content-Strategie bedeutet? Für die unterschiedlichen Entscheidungsträger und ihre unterschiedlichen Bedürfnisse und Beweggründe muss gezielt darauf abgestimmter Content erstellt werden. 
 
Um diese Aufgabe zu erfüllen, braucht man eine genaue Analyse der IT Buyer Personas. Diese soll Aspekte wie die Motivation, die hinter der Lösungssuche steckt, die Herausforderungen, die durch die Lösung erleichtert werden sollen und die Kriterien, die bei der Entscheidung ausschlaggebend sind und vor allem warum sie das sind aufdecken. Die Analyse-Ergebnisse bilden den Ausgangspunkt der Content-Strategie und sind somit für einen Großteil des Erfolgs verantwortlich. Damit man sich also auf eine stabile Grundlage verlassen kann, haben wir eine Vorlage zum Herunterladen erstellt, die alle für die Content-Strategie relevanten Aspekte umfasst:
 
 
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“60% of the technology content marketers surveyed indicated that they have them [IT Buyer Personas], but that’s not enough.” (Lisa Murton Beets, Research Director bei CMI)
 
Viele haben sie, aber nur wenige verwenden sie wirklich. Kennt man die Motivation hinter jedem Schritt auf der Customer Journey nicht genau, wird der Content seine Wirkung verfehlen. Entscheidungsträger sollten entlang der gesamten Journey das Gefühl haben, mit dem Unternehmen die richtige Wahl zu treffen. Wie gibt man ihnen dieses Gefühl bzw. wie stellt man Vertrauen zu den Entscheidungsträgern her?
 
  • Wer bei IT-Experten punkten möchte, sollte sich dahinterklemmen und ihr Geschäftsmodell kennen, als wäre es das eigene. Ohne Branchen-Expertise wird man sich schwer tun, ihre Aufmerksamkeit zu bekommen.
  • Bei den Marketern macht man sich in der Position des Vorausdenkers der Branche besonders beliebt. Dazu muss Information bereitgestellt werden, die das branchenspezifische Fachwissen und die positive Auswirkung der Lösung auf das ROI unter Beweis stellen. 
  • Geht es darum, Projekt-Manager für sich zu gewinnen, muss Verständnis für interne Prozesse und Herausforderungen mit den verschiedenen Tools gezeigt und gleichzeitig darauf eingegangen werden, wie die IT-Lösung den Endnutzer und das Geschäft allgemein beeinflussen wird. 
  • Die Geschäftsführung ist auf der Suche nach einem IT-Partner, der auch wirklich als ein solcher agiert. Dazu braucht es Content, der in jeder Phase der Customer Journey sowohl vor als auch nach dem Kauf auf Vertrauen und Glaubwürdigkeit setzt und das Fachwissen zur Schau stellt. 
 
 

3. Wähle die richtigen Channels: 

Umso mehr Channels, desto effektiver die online Marketing-Strategie? Nicht wirklich. Wer wahllos mit dem Content auf jeder Plattform wütet, wird bald gegen eine Wand in Form von Blockierungen posten. Möchte man das vermeiden, sollte man sich davor überlegen, welche Plattformen den Werten, der Persönlichkeit und der Stimme des Unternehmens am meisten entsprechen. Danach wird eine Auswahl getroffen und die Strategie rund um die Buyer Personas und die verschiedenen Kanäle aufgebaut. 
 
Faktoren, die bei der Wahl der Kanäle miteinbezogen werden sollten, sind zum Beispiel die Glaubwürdigkeit der Medien und aktuelle Diskussionen, die auf den verschiedenen Channels stattfinden. Vertraut das Publikum dem Medium nicht, auf dem der Content veröffentlicht wird, schmeißt man die Beiträge sozusagen aus dem Fenster raus. Dasselbe passiert auf Plattformen, auf denen man sich an keinen vorhandenen Diskussionen beteiligen kann. Niemand wird sich für die Beiträge interessieren.

 

4. Das richtige Influencer Marketing wählen:

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Nein. Influencer Marketing heißt nicht immer gleich peinliche neben zusammenhanglosen Produkten abgebildete Möchtegern-Stars. Influencer Marketing kann auch bedeuten, Beziehungen zu Autoritäten bzw. Experten einer bestimmten Branche aufzubauen, von denen beide Seiten profitieren können. Durch ihr großes Netz an Kontakten und ihr Expertenwissen genießen sie das Vertrauen und den Respekt des Publikums, das man sich mit ihnen teilt. Diese Wirkung schwappt durch eine Zusammenarbeit auch auf das Unternehmen über. 
 
David Baeumler, Kreativdirektor bei Centerline, macht darauf aufmerksam, dass viele der am meisten besuchten online Channels vielmehr rund um Diskussionen als auf vorgefertigtem Content aufgebaut sind. Deshalb empfiehlt er, interne Experten- und Content-Teams darauf vorzubereiten, Ad-hoc-Content zu produzieren sobald sich relevante Möglichkeiten ergeben. Unternehmen, die das schaffen, sind bereits in Richtung Influencer Position unterwegs und verwandeln sich von Mitläufern in Wegbereiter der Branche
 
“The more prolific your internal experts become in participating in these conversations, the more they will elevate their personal brands and your company’s as a result,” sagt Baeumler in diesem Beitrag von CMI.

 

5. Finde das Menschliche an deiner Tech-Lösung:


Ob die Content Strategie für ein Tech-Unternehmen aufgeht, liegt oft daran, wie geschickt höchst technische Vorgänge und komplexe Anwendungen in leicht verdauliche, überzeugende Geschichten verpackt werden. 
 
In dieser Branche hängt der Marketing-Erfolg am seidenen Faden, der nur dann nicht reißt, wenn die Produkte und Dienstleistungen nicht die Hauptrolle in der Unternehmenskommunikation spielen. Der Nutzen für die Konsumenten und die Art und Weise, wie sie die Lösung dabei unterstützt, ihre Ziele zu erreichen und Träume zu verwirklichen, muss im Mittelpunkt der Strategie und der Botschaften stehen, die kommuniziert werden. Zusammengefasst sind die Ziele und die Träume des Publikums der Stoff aus dem die Strategie gemacht sein soll.

 

6. Hebe dein Alleinstellungsmerkmal hervor:


Gerade in der IT-Industrie ist das Alleinstellungsmerkmal so eine Sache. Nicht jeder kann der erste sein und das Rad immer wieder neu erfinden, ist auch leichter gesagt als getan. Mit Benefits wie erweiterte Features, spezifische Funktionalitäten, reibungslose UX und dergleichen, kann sich das Unternehmen schmücken. Damit die Kaufentscheidung aber positiv für das Unternehmen ausfällt, muss man sich von der breiten Masse an Anbietern absetzen. 
 
Zum einen ist dafür die Stimme und die Persönlichkeit des Unternehmens zuständig. Zum anderen kann man sich dank dem Fachwissen der in-house Tech-Experten hervortun.  
 
"60% of respondents rate a technical expert as a credible source." (Heidi Cohen)
 
Dafür sollten in-house Experten in die Content-Marketing-Strategie miteinbezogen werden, da sie eine äußerst wertvolle Ressource darstellen. Die Information zu polieren und aufzubereiten ist dann die Aufgabe der Content Marketer. 
 
Auch Kundenbeziehungen können als Ressource für die Content-Produktion dienen. Etwas Besseres, als dass die Kunden über die Produkte und das Unternehmen positiv berichten, kann einer IT-Firma eigentlich nicht passieren. UGC und Geschichten über Kunden und wie sich die IT-Lösung auf die Endkunden und das Geschäft ausgewirkt hat, verleiht der Glaubwürdigkeit des Unternehmens den Aufschwung, den es braucht, um sich abzuheben. 

 

7. Sei persönlich aber nicht aufdringlich:


Weg von der Massenkommunikation hin zu persönlichen, maßgeschneiderten Botschaften
- so lautet der Trend. Was den betrifft, sind Tech-Marketer laut CMI Bericht 2017 Technology Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trendsganz vorne dabei
 
74% aller Tech-Marketer verwenden Marketing Automation Tools. 

 
Klicke hier und erhalte Antworten auf die 10 häufigsten Fragen zu Marketing Automation
 
 
Dank Marketing Automation lassen sich Botschaften und Angebote auf die einzelnen Leads abstimmen. Das heißt aber nicht, dass man es mit dem Personalisieren übertreiben sollte. Eine Customer-Engagement-Umfrage der IDG Enterprise brachte hervor, dass die meisten Konsumenten Content bevorzugen, der auf ihre Position und Branche zugeschnitten ist. Nur 17% der Befragten gaben an, dass sie Content mögen, der an die Phase auf der Customer Journey angepasst ist. 
 
Damit kommen wir wieder zurück zum Thema Ad-hoc-Content, der von der Mehrheit der Konsumenten als positiv bewertet wird, während präzise geplanter Content, der Antworten auf die Fragen bietet, die entlang der Customer Journey auftauchen, gar nicht so effektiv zu sein scheint. In der IT-Branche setzt man also besser auf Kommunikation, die von aktuellen Themen und Trends geprägt wird, als auf Kommunikation, die durch die Customer Journey führen soll. 

 

8. Freu dich nicht zu früh: 


Gerade für IT-Firmen ist es wichtig, nachdem ein neuer Kunde gewonnen wurde, nicht gleich mit dem Kapitel abzuschließen. Die Beziehung sollte gestärkt werden, indem sich der Kunde auf seinen neuen IT-Partner in jeder Situation verlassen kann und er das Gefühl hat, dass er ihm immer hilfreich zur Seite steht
 
Bereits die Implementierung der neuen IT-Lösung stellt die erste Falle dar. Um nicht gleich hineinzutappen, sollte bereits im Vornherein sichergestellt werden, dass die Teams, die für Kundenservice und Support zuständig sind mit dem richtigen Content ausgestattet werden, der eine reibungslose Zusammenarbeit ermöglicht. 
 
Diese Phase kann wegweisend für den restlichen Verlauf der Kundenbeziehung sein. Deshalb sollte ihr besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden. Gutes Kundenservice anzubieten, schafft man heute nur noch, wenn man dabei auf sozialen Netzwerken bei Fragen, Anregungen, Problemen oder Beschwerden zur Hilfe eilt.

 

9. Setze auf Kundenservice über Social Media:

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Dabei bietet Social Media den Vorteil, dass man Anfragen schnell abwickeln kann und sich dabei noch als kompetenter, bemühter Partner beweisen kann. Gleichzeitig kann durch die Beobachtung der Social-Media-Aktivitäten, im Auge behalten werden, wie die Kunden über das Unternehmen sprechen bzw. schreiben, welche Kommentare und Bewertungen sie abgeben und wie ihre Haltung dem Unternehmen gegenüber allgemein einzustufen ist. 
 
Anhand dieser aufschlussreichen Information können Dienstleistungen, Angebot und Contentproduktion optimiert und noch genauer an die Kundenanforderungen angepasst werden.
 
So viel zur positiven Seite von Kundenservice über Social Media. Kann das Unternehmen nämlich nicht auf genügend Ressourcen zurückgreifen, wird dieses Unterfangen ziemlich in die Hose und die Reputation des Unternehmens flöten gehen. 


10. Messbar und agile Strategie: 

 
Eine ausgereifte Content-Marketing-Strategie für IT-Firmen liefert die Antwort auf die permanente Veränderung des Nutzerverhaltens. Da die Marketingmaßnahmen messbar sind, lässt sich ganz einfach nachvollziehen, was gut funktioniert und was nicht, wo mehr und wo weniger investiert werden sollte, wo man noch ein bisschen nachhelfen muss und was man überhaupt beiseite schieben kann. 
 
Die Metriken geben Auskunft darüber, welche Themen am besten beim Publikum ankommen, welcher Ton, Stil und Look & Feel bevorzugt wird, welche Verkaufsargumente sie tatsächlich interessieren und vieles mehr. Man muss sich nur die Zeit nehmen, zuzuhören und zu verstehen, was einem das Publikum mitteilt. Dann liegt es an einem selbst, die Strategie sowie die Botschaften darauf anzupassen. Das umfasst von der Website und Landing Pages über Blog- und Social Media-Beiträge bis hin zu Emails und Angebotsaufbereitung den gesamten Web-Auftritt
 
Damit muss man sich nicht mehr auf wage Annahmen stützten, was funktionieren könnte, sondern stimmt die Marketingmaßnahmen darauf ab, wie das Publikum tatsächlich auf die Botschaften reagiert. 
 
 
All diese Maßnahmen, die die Content Strategie umfasst, führen auf einen Hauptvorteil zurück: Eine Kommunikationsstrategie die gleichzeitig als Wirksamkeitsnachweis fungiert, mit dem das Konzept gleich einem Test unterzogen wird. Den meisten IT-Unternehmer braucht man, was diese Methode betrifft, aber bestimmt nichts erzählen. 
 
 
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