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Wenn dich News und Trends aus der Film- und Werbewelt sowie Video und Inbound Marketing interessieren und du gerne isst und reist, dann mach es dir schon mal gemütlich. Diese Themen und noch mehr sind nämlich in unserem Factory Blog Zuhause.

10 Tipps, die deine Leadgenerierung steigern

Erfolgreich ist eine Leadgenerierungs-Fabrik dann, wenn sie den Sales-Funnel immer füllt und laufend neue qualifizierte Leads für das Sales-Team erzeugt. So sieht der Idealfall aus. Die Realität ist bei vielen Unternehmen eine andere. So kommen auch folgenden Zahlen zustande: Nur einer von zehn Marketern stuft seine Leadgenerierungs-Kampagnen als effektiv ein. 
 
Wie kommt es zu so einem ernüchternden Ergebnis? Was kann man als Unternehmen und Marketer machen, um die Leadgenerierung anzukurbeln oder überhaupt erst mal in Gang zu bringen? Woran liegt es, dass die Zahlen nicht nach oben wollen? Welche Strategien funktionieren eigentlich und welche liefern das beste ROI?
 
Diese Fragen kommen dir bekannt vor? Dann solltest du weiterlesen. Denn dieser Beitrag widmet sich den Antworten dazu.
 
 
 

 
 

 

Womit generiert man am meisten Leads?

 
Gutem Content. Bei wem Leadgenerierung auf der Marketingziele-Liste ganz oben steht, der setzt wahrscheinlich bereits auf Content Marketing. Im besten Fall wird das noch von der Inbound Marketing Methodik unterstützt und gestärkt. Warum? Weil es durch sie möglich ist, einen potenziellen Kunden durch die gesamte Customer Journey zu begleiten. 
 
IDG berichtet im Rahmen einer B2B Lead Generation Marketing Trends Umfrage, dass die effektivsten Leadgenerierungs-Methoden jene sind, die mit der Unternehmens-Website, Konferenzen und Messen sowie E-Mail-Marketing arbeiten. Am wenigsten effektiv sind Direktwerbung und Print Advertising laut Studie. 
 
Mithilfe einer Inbound Marketing Strategie lassen sich die effektivsten Methoden im Auftrag des Mehrwerts für den Konsumenten verbinden. Dabei geht es darum, hilfreiche Information für die richtige Person zur richtigen Zeit am richtigen Ort bereitzustellen. Weder das Produkt noch das Unternehmen stehen im Mittelpunkt der Strategie, sondern der Konsument, seine Anforderungen und das Lösen seiner Probleme
 
Um dem gerecht werden zu können, ist qualitativer Content gefragt, der auf die Personas eines Unternehmens angepasst ist. Damit sich die Mühen aber auch wirklich bezahlt machen  und zwar in Form von ROI  sollte man bei der Strategieplanung über das Ziel Leadgenerierung steigern hinausdenken. Wozu tausende Leads generieren, wenn man danach keine Strategie parat hat, um diese Leads in Kunden zu verwandeln? Abgesehen davon, dass ohne Content und der passenden Strategie dahinter, wahrscheinlich auch die Leads auf sich warten lassen. 
 
 

 
Buyer
 

 
Damit das nicht der Fall ist:
 

Steigere deine Leadgenerierung mit diesen 10 Tipps:

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1. Besorge dir das richtige Werkzeug:

Studien zeigen, dass die erfolgreichsten Marketing-Teams auf Leadgenerierungs-Tools setzen, um Leads und ihre Daten strukturiert zu sammeln und ihre Marketingmaßnahmen damit abzustimmen. Wie erkennt man, ob man mit den richtigen Softwares und Tools arbeitet? 
 
Lässt sich nachvollziehen, wer die Besucher auf der Website sind, woher sie kommen, welche Seiten sie aufrufen, auf welchen sie zu Leads werden und in welcher Phase des Funnels sie einzuordnen sind? Wenn ja, hat man es mit einem Tool zu tun, das sowohl die Leadgenerierung als auch den Dialog zu den Besuchern fördert.  
 
HubSpot ist hier für viele Anlaufstelle Nummer eins. Wer noch nicht mit HubSpot gearbeitet hat, der kann sich mit dem gratis Leadgenerierungs-Tool einen kleinen Vorgeschmack holen. 
 
 

2. Erstelle wertvollen Content für jede Phase der Customer Journey

Leadgenerierung steigern? So klappt's:

Den Content an die verschiedenen Personas und die verschiedenen Phasen der Customer Journey anzupassen, ist eine der besten Methoden, um qualifizierte Leads zu generieren ohne dabei die Zeit des Sales-Teams oder das Geld des Unternehmens zu verschwenden. 
 
Je nach Phase in der sich ein potenzieller Kunde befindet, unterscheiden sich seine Anforderungen. Nicht jeder, der auf einer Unternehmens-Website landet, will sich sofort ein neues Produkt unter den Nagel reißen. Genau genommen, die wenigsten. Wenn sich also nicht für jeden ein Angebot, ein Kontaktformular oder ein Probelauf anbietet, welche Art von Content könnte man liefern?
 
Um diese Frage zu beantworten, gilt es herauszufinden, welche Probleme und Herausforderungen, die Personas in den einzelnen Phasen der Customer Journey beschäftigt. Die Lösungen können in Form von eBooks, VideosWebinars, Guides bzw. Templates geliefert werden. Auch Format und Inhalt sollten an die Präferenzen des Publikums angepasst werden. 
 
 

3. Erstelle effektive CTA: 

 
Unabhängig von Format und Inhalt, müssen für jede Phase und jedes Contentelement CTA erstellt werden. Wenn die CTA nicht sitzen, wird keiner bis zum eigentlichen Content-Angebot vordringen. 
 
Um dem entgegenzuwirken, muss der CTA klar und explizit ausdrücken, was der Besucher tun soll. Auch wie man die Aufforderung sprachlich umsetzt, wirkt sich direkt auf die Konversionsrate aus. So verweisen CTA, auf denen Absenden” zu lesen ist, eine niedrigere Konversionsrate auf, als ein CTA, der mit Hol dir jetzt deine -20%” die Aufmerksamkeit auf sich zieht. 
 
“So much social media marketing and content marketing fails when the recipient of the message isn’t clear about what to do with it. Do you want a share? A site visit? Their contact information? A subscription to your page or channel? Spell it out.” (David Berkowitz, CSO bei Sysomos)
 
Wer die Konversionsrate noch weiter in die Höhe treiben will, sollte es mit SMART CTA versuchen. Je nachdem, in welcher Phase sich ein potenzieller Kunde befindet und ob er Besucher, Lead oder Kunde ist, bekommt er einen darauf abgestimmten CTA zu sehen. CTA dieser Art schaffen es, ganze 42% mehr Leads zu generieren als Standard-CTA.
 

4. Erstelle für die Leadgenerierung optimierte Landing Pages: 

 
Nachdem die Besucher einen CTA geklickt haben, sollten sie auf einer Landing Page nicht einfach auf der Unternehmens-Website landen, damit sie dort genau das finden, wonach sie gerade suchen. Für jedes Contentelement sollte eine spezifische Landing Page erstellt werden. 
 
Um zu verhindern, dass die Besucher gleich wieder von der Page abspringen, anstatt das darauf positionierte Formular auszufüllen und zu Leads zu werden, sollte man folgende Punkte beachten:
 
  • Der CTA sollte nicht erst durch scrollen sichtbar werden. 
  • Auf der Landing Page sollte sich nur ein einziger CTA befinden, damit es für den Besucher klar ist, was er tun soll.
  • Die visuelle Gestaltung sollte die Blicke auf den CTA lenken.
  • Alle möglichen Ablenkungen wie zum Beispiel eine Menüleiste, Sidebar bzw. andere Links sollten von der Landing Page entfernt werden, damit man die Conversion-Chance nicht herschenkt. Die Funktion einer Landing Page ist immer, die Besucher dazu zu bringen, das Formular auszufüllen. 
 
HubSpot gibt an, dass laut einem Marketing Benchmark Report, der 2016 veröffentlicht wurde, bei Unternehmen, die die Anzahl ihrer Landing Pages von 10 auf 15 steigern, die Leadgenerierung um 55% höher ausfällt als bei denen, die bei 10 Landing Pages bleiben.
 
Damit wird klar: Umso mehr Content, Angebote und Landing Pages man erstellt, desto mehr Möglichkeiten, Leads zu gewinnen und desto höher die Wahrscheinlichkeit, die Konversionsrate anzukurbeln; vorausgesetzt der erzeugte Content ist für die Zielgruppen relevant und hilfreich
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5. Bau Social Media in deine Leadgenerierungsstrategie ein: 

Social Media bietet sich nicht nur für ToFu-Content (Top of the Funnel) an, dessen Funktion es ist, die Aufmerksamkeit der Nutzer auf sich zu ziehen und sie weiter auf die Plattformen des Unternehmens zu leiten. Zusätzlich können soziale Netzwerke auch eine gute Quelle für Leadgenerierung sein. Vorausgesetzt man verwendet sie strategisch. 
 
Einerseits können die Nutzer direkt von den sozialen Medien durch Beiträge mit Links auf eine Landing Page geleitet werden. Andererseits bieten die meisten Kanäle bereits eigene Tools zur Leadgenerierung an wie zum Beispiel Facebook Lead Ads oder LinkedIn Lead Gen Forms
 
Am besten man versucht beides und testet dadurch, was für das eigene Unternehmen und sein Publikum besser funktioniert. 
 
 

6. Statte deine Seiten mit Exit-Intent-Pop-ups aus: 

Obwohl viele Pop-ups nicht zu den gern gesehenen Gästen zählen, können sich Exit-Intent-Pop-ups positiv auf die Konversionsrate auswirken. Anders als Pop-ups, die nach den ersten Sekunden auf einer Webpage den ganzen Bildschirm für sich einnehmen und die Information, wegen der man eigentlich gekommen wäre, unter blinkenden, nervigen Botschaften vergraben, machen sich diese Pop-ups erst bemerkbar, wenn man dabei ist, die Seite zu verlassen. 
 
Kurz nachfragen, ob man sich mal wiedersieht sozusagen. 
 
Bei der Konfiguration der Pop-ups, sollte man sich folgende bewährte Tipps zu Herzen nehmen: 
  • Stellt man eine Ja”- und eine Nein”-Option zur Verfügung, lässt sich die Konversionsrate um 30-40% steigern, als wenn man nur einen CTA alleine serviert. 
  • Der Text sollte kurz und klar sein und dem Besucher mitteilen, wie es weiter geht. 
  • Erstelle unterschiedliche Versionen des Pop-ups und vergleiche die Ergebnisse im Zuge von A/B-Tests. 
 

7. Bring deinen Blog zum Einsatz: 

Aus HubSpots Benchmark Report entnimmt man, dass Unternehmen, die 6-8 Mal pro Monat einen Blogbeitrag veröffentlichen, die Anzahl an Leads verdoppeln. Somit bleiben keine Zweifel: Bloggen bringts. 
 
Dafür muss jeder Blogbeitrag mit einem bestimmten Ziel verfasst werden, das sich im CTA widerspiegelt. Das bedeutet, dass kein einziger Blogbeitrag ohne CTA veröffentlicht werden sollte. Aber nicht nur der CTA muss von den Beiträgen zu Landing Pages und Angeboten führen, sondern auch Links, die in den Text des Beitrags integriert wurden. 
 
HubSpot-Kunden, die mit Blogs arbeiten, konnten 68% mehr Leads generieren als jene, die auf einen Blog verzichten. Nachdem mehr als 20 Beiträge veröffentlicht sind, beginnen sich in der Regel die Blogging-Mühen in Form von Leads bezahlt zu machen.  
 
 

8. Setze auf Marketing Automation:

Damit die generierten Leads nicht alle einzeln auf der Customer Journey begleitet und der Content manuell an ihre Position und ihre Anforderungen angepasst werden muss, sollte man sich überlegen, auf Marketing Automation zu setzen. 
 
Dadurch lassen sich diese Prozesse automatisieren. Nachdem ein Lead generiert wurde, bekommt er personalisierte Botschaften, die für ihn zu diesem Zeitpunkt relevant sind. Sobald sie qualifiziert wurden, werden sie automatisch an die Sales-Abteilung weiter gegeben, die auf die Daten zugreifen kann und somit ihre Kommunikation und das Angebot auf die Bedürfnisse und Interessen der einzelnen Personen abstimmen kann.  
 
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9. Arbeite mit visuellen Referenzen und stärke deine Glaubwürdigkeit:

Referenzen sind nach wie vor wichtige Säulen der Glaubwürdigkeit eines Unternehmens. Während eine Empfehlung in Form eines Textes bereits besser ist als gar keine, ist die Wirkung eines Videos, indem ein zufriedener Kunde über die Zusammenarbeit berichtet, um ein Vielfaches verstärkt. Das drückt sich in den Konversionsraten aus. 
 
Wird eine Landing Page mit einem Video geschmückt, glänzt nicht nur sie, sondern auch die Konversionsrate: Sie kann um ganze 80% steigen.
 
Vor allem e-Commerce Websites gehen mit Mini-Produktvideos als große Konversions-Gewinner hervor. Der Retailer Zappos zum Beispiel hat damit seine Verkäufe um 30% gesteigert.
 
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10. Verfolge und teste, welche Maßnahmen am besten funktionieren:

Egal, welche Strategien und Methoden angewandt werden wer sie nicht trackt und analysiert, wird nichts daraus lernen. Um die Leadgenerierung zu optimieren, müssen verschiedene Formate, verschiedene Themen und verschiedene Taktiken getestet werden. Nur so kann man feststellen, was für ein Unternehmen und sein Publikum funktioniert. 
 
Dabei lassen sich mit A/B-Tests verschiedenste Elemente von Design bis hin zu Copy auf ihre Wirksamkeit testen. Ohne Software, die das unterstützt, wird das Ganze jedoch schwierig. 
 
“Don’t set it and forget it”. Your digital marketing strategy is a living, breathing, dynamic thing. You must measure activity and adjust your strategy accordingly on a regular basis. By studying the behavior of visitors, including the actions that they take, you will get critical clues on how to refine strategies to improve engagement and conversion over time.  Face it, we all know this, but why does it fall to the bottom of our priority list? Make a personal commitment to move it to the top of your list.” (Phil Paranicas)
 
Ob CTA, Landing Pages, Emails oder gesponsorte Beiträge - die Ergebnisse sollten unter die Lupe genommen und optimiert werden. Damit lassen sich laut HubSpot 40% mehr Leads generieren. A/B-Tests stellen eine Möglichkeit dar, sich deutlich von der Konkurrenz abzuheben.
 
 
Was bei der Leadgenerierung immer an oberster Stelle kommen sollte, ist authentischer, relevanter Content, der auf das Publikum angepasst ist. So verdient man sich das Vertrauen und baut Kundenbeziehungen auf, von denen beide Seiten profitieren. Warum man sich die Arbeit antun und Leads auf ehrlichen Wegen generieren sollte, anstatt die Kontaktdatenbanken einfach zu kaufen, liegt damit auf der Hand. Mit ehrlich und authentisch hat Spam nun mal wenig zu tun. Und so werden Mails von Unternehmen wahrgenommen, mit denen man noch nie etwas zu tun gehabt hat. Deshalb: Leads first. Und den Rest übernimmt die Content-Strategie.
 
 
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